Παιχνίδια Διαπραγμάτευσης
Στον οινικό κλάδο, κατά τη διάρκεια των σταδίων διαπραγμάτευσης, η χρησιμοποίηση στρατιγικών αντανακλαστικών μπορεί να γίνει άνετη για τον παραγωγό-πωλητή που είναι ικανός να εντοπίσει τα επτά κύρια παιχνίδια ρουτίνας των συνομιλητών του. Ανάμεσα σ’αυτά τα αιχνίδια βρίσκει κάποιος:
”Φόβισέ με!” Οι πελάτες έχουν ανάγκη από ασφάλεια. Λειτουργούν σύμφωνα μ’ένα θετικό στρες που τους βοηθά να πάρουν μια απόφαση συχνά ευνοϊκή: ”Είστε σίγουροι ότι…” ή ”Σας απομένει…” ή ακόμα ”Μου εγγυάστε ότι αν παραγγείλω σήμερα, θα μου παραδοθεί πριν από 10 Οκτωβρίου, έτσι δεν είναι;”
”Πόνεσέ με!” Ανάγκη να υποφέρει, να αποτύχει για να αντιδράσει με θετική συμπεριφορά στη συνέχεια. ”Πέρασα πριν από λίγο, μου είχατε πει ότι δεν σας έμειναν παρα δύο μπουκάλια και τώρα δεν υπάρχουν πια!”
”Με σένα είναι πάντα το ίδιο!” Παιχνίδι που χρησιμοποιείται συχνά και επιτρέπει στον πελάτη να μετρησει το κριτικό πνέυμα του συνομιλητή του, καμιά φορά παιχνίδι πρόκλησης ή αξιολόγησης: ”Πάντως, στον παραγωγό είναι πάντα πιο ακριβά!” ή πάλι ”Εκείνο που συμβαίνει με σας είναι ότι οποιαδήποτε και αν είναι η χρονολογία, ο οινος είναι πάντα εξαιρετικής ποιότητας!”
”Σου του είχα πει!” Παιχνίδι αναγνώρισης που δίνει συχνά σε κάποιον την ευκαιρία να δικαιολογηθεί για να στηρίξει μια απόφαση. ”Σας είχα πει ότι δεν μου άρεσε το πολύ τυποποιημένο κρασί!”
”Ευχαρίστησέ με!” Είναι το κατεξοχήν διαπραγματευτικό παιχνίδι. Μπορεί συχνά να είναι επικίνδυνο για τον πωλητή. ”Μ’αρέσει πολύ αυτή η συσκευασία, μου την προσφέρετε;”
”Άσε με να σε βοηθήσω!” Είναι ένα παιχνίδι βοήθειας για την απόφαση. Επιτρέπει να δώσουμε λύση σε μια δύσκολη κατάσταση. ”Είναι καλά γιατί δέχομαι να δημιουργήσετε εσείς φέτος ένα σύστημα διανομής με αναβολή (μεταχρονολογημένο) για τη μπάντα σας!”
”Σ’έχω στο χέρι, αχρείε!” Είναι ένα παιχνίδι που χρησιμοποιείται συχνά από επαγγελματίες αγοραστές. ”Μου κάνετε μια έκπτωση 10% αν αγοράσω δύο κιβώτια τοπικό οίνο, έτσι δεν είναι;”
– Νικόλαος Αγοραστός